Stop varaosahinnoittelulle

Isännöintivelhoa perustaessani tein merkittävän hinnoittelustrategisen linjanvedon ja päätin, että kerron isännöinnin hinnan avoimesti. Halusin, että asiakas näkee yhdellä silmäyksellä mistä palveluni hinta muodostuu. Niinpä hinnastossani on vain tuntihinnat isännöinti- ja taloushallintotyölle sekä parin tilattavan asiakirjan hinta. Aloitin taistelun tutkainta vastaan, sillä selkeä hinnoittelu ei ole isännöinnissä mikään standardi, päinvastoin.

Isännöintialalle on tyypillistä nk. varaosahinnoittelu. Varaosahinnoittelussa on kyse siitä, että asiakkaalle myydään ensin tuote, jonka kate on kohtuullisen alhainen, kuten isännöinnin kiinteä kuukausipalkkio. Kun asiakas on sitten saatu "nalkkiin", hänelle myydään lisäpalveluita ja "varaosia", kuten kopiopapereita, jotka on hinnoiteltu huomattavasti yli todellisen arvonsa. Koska asiakas on toimittajansa jo valinnut, hänen on pakko ostaa.

Ongelma tässä liiketoimintamallissa on, että asiakas on jatkuvasti vihainen. Hänellä vähintäänkin "taksikuski kierrätti" -fiilis, eli vaikka talous ei asiaan kaatuisikaan, niin silti hatuttaa ja suuresti. Minusta tämä on huono lähtökohta yhteistyösuhteelle. Kerron mieluummin hintani avoimesti ja pyrin perustelemaan, miksi palveluni on sen arvoista, kuin yritän höynäyttää asiakkaan luulemaan palvelua todellista halvemmaksi. Tämä voi maksaa jokusen toimeksiannon, mikäli hallitukset eivät valveudu selvittämään saamiensa tarjousten kokonaishintaa, mutta syntyvät asiakkuudet lähtevät liikkeelle oikealla jalalla.